Me gusta la clasificación de las ventas B2B según el tipo de actividad dominante a realizar para conseguirla, por ejemplo:

• Consultoría, Formación, Coaching, Estrategia, etc. Necesita un aval fuerte por parte de un tercero o  haber trabajado previamente para el cliente. Es por tanto una venta en que necesitamos contactos y prescriptores, para la venta y para el marketing. La tasa de conversión de los vendedores aumenta dramáticamente con este tipo de necesidad cubierta, y no merece la pena realizar la venta sin contar con ello
• Transporte, logística, imprenta, papelería. Es una venta que yo llamo cariñosamente “de buitres”. Un proveedor tiene la cuenta y hay otros rodeando la situación que están esperando a que el primero falle y en ese caso se pelean para ver quien le sustituye
• Catering, Reparación, incendios, etc. Necesitas estar visible cuando el cliente te necesita
• Informática. Necesitas una reputación de fiabilidad: va a funcionar, no hay riesgos ocultos, un buen soporte posventa
• Transportes, naves, parques empresariales: calidad / precio. El cliente tiene un presupuesto y quiere lo máximo por él, y va a mirar el servicio complementario
• Banca, energía, telefonía, mejor “el de siempre”, porque tiene barreras de entrada y de salida, pero no se puede sobrepasar en vendérnoslo caro y además debe dar un buen servicio preventa y posventa

Saludos,

Fausto