Lo más importante es conocer de antemano las variables que son importantes para el cliente, sólo entonces se podrá elaborar un programa y poner un precio:

• Por proyecto (resultado a conseguir) o por persona (s). Si es por personas cuántas
• Cuanto tiempo durará el programa, duración de cadas sesión, sesiones a cada cuanto
• Sesiones colectivas o individuales
• Presencia de dos business coaches simultaneamente
• Presenciales, telefónicas o skype
• Foco en la formación, en el diagnóstico, en la toma de decisiones o en la tutoría
• Transportes, comidas, gastos, entrega de documentos
• Tareas entre sesiones, llamadas en petición de ayuda o consultas, urgencia de las mismas
• Proceso de mejora de grupo o individual o enseñar al cliente a practicar el coaching con terceros
• Otras tareas concurrentes: entrenamientos, consultoría, intermediación, contactos, charlas a colectivos, sesiones de motivación

Saludos, Fausto

Me gusta la clasificación de las ventas B2B según el tipo de actividad dominante a realizar para conseguirla, por ejemplo:

• Consultoría, Formación, Coaching, Estrategia, etc. Necesita un aval fuerte por parte de un tercero o  haber trabajado previamente para el cliente. Es por tanto una venta en que necesitamos contactos y prescriptores, para la venta y para el marketing. La tasa de conversión de los vendedores aumenta dramáticamente con este tipo de necesidad cubierta, y no merece la pena realizar la venta sin contar con ello
• Transporte, logística, imprenta, papelería. Es una venta que yo llamo cariñosamente “de buitres”. Un proveedor tiene la cuenta y hay otros rodeando la situación que están esperando a que el primero falle y en ese caso se pelean para ver quien le sustituye
• Catering, Reparación, incendios, etc. Necesitas estar visible cuando el cliente te necesita
• Informática. Necesitas una reputación de fiabilidad: va a funcionar, no hay riesgos ocultos, un buen soporte posventa
• Transportes, naves, parques empresariales: calidad / precio. El cliente tiene un presupuesto y quiere lo máximo por él, y va a mirar el servicio complementario
• Banca, energía, telefonía, mejor “el de siempre”, porque tiene barreras de entrada y de salida, pero no se puede sobrepasar en vendérnoslo caro y además debe dar un buen servicio preventa y posventa

Saludos,

Fausto

Está muy de moda el desarrollo de negocio. Todas las empresas lo tienen en mente debido a que se sienten estancadas en su negocio actual y por tanto sólo tienen la salida de abrir nuevos canales. Si siempre ha sido importante ahora lo es más, por la crisis y la necesidad de ganar una mejor facturación, tanto cuantitativa como cualitativa.

Algunos son derrotistas: no es posible vender más, te dicen. Cuanto más vendo, menos cobro, etc etc. Esto se oye bastante, y el que lo dice se cierra en banda, no suele estar dispuesto a hablar de ello, a ver cómo se puede generar nuevo negocio,  negocio saludable, por supuesto. El que no es saludable no es negocio, parece de perogrullo pero las capas de negatividad son muy grandes a veces…

Desarrollar negocio si, pero ¿cómo?

De entrada una verdad: es dificil hacerlo desde uno mismo, con los recursos de siempre, sin ninguna idea ni recurso innovador. Si nos juntamos los de siempre, se nos ocurrirá lo de siempre y lo haremos a la usanza de siempre, parece obvio no?

Aquí entra el Business Coaching, fundamental para dinamizar las energías internas, hacer hueco para la nueva planificación, obligar a poner foco en la misión y hacer que participe la gente. O sea, sin Business Coach todo es mucho más dificil y más innovar, decidir, poner foco en lo poco cómodo, en lo desconocido, coger compromiso con lo arriesgado, con lo que tiene más dificil medida y cuyo plazo de recuperación es más largo.

Así que, el tema está claro. Contrata ya un Business Coach y habrás dado el primer paso imprescindible, seguro,

Saludos, Fausto

Aunque se habla mucho de aumentar las ventas en cantidad y calidad, en ingresos y en margen / beneficio, siempre que se cobre, naturalmente, como receta para salir de la crisis, eso no siempre es posible, o mejor dicho, eso no siempre es la opción más interesante. Existen sectores en los que las ventas simplemente no van a aumentar por muchos esfuerzos que se hagan de forma significativa, y estoy pensando por ejemplo en una cadena de tiendas. En este tipo de empresa el tráfico por las tiendas no es fácil de aumentar sin cuantiosas inversiones que a veces no están a mano. El cliente no es fácil de cambiar por otro mejor. El producto es el que es, etc.

En ese caso sólo una mejora en la gestión podría conseguir un ahorro en costes y mejora en márgenes. Las actividades más típicas serían rotar más el stock, evitar las mermas, comprar mejor, distribuir mejor desde el stock central a las tiendas, etc. Por eso en ocasiones este tipo de empresas en épocas como la actual refuerza el papel de los compradores y de los merchandizers y recorta gastos de marketing y personal de tienda.

Les funciona por ahora, pero ¿qué pasará cuando se acabe la crisis? ¿y si es de forma repentina? En ese caso tendrán que apretar el acelerador y empezar a gastar en lo que antes no gastaron: aumentar surtidos y stocks, renovar las tiendas, meter personal comercial, hacer publicidad, etc Y todo ello más rápido que la competencia, si no quieren quedarse sin clientes, o sin imagen, que también es fatal para ellos.

Es por ello que gastan mucho tiempo en otear el horizonte, ¿o no gastan el tiempo suficiente y les va a pillar el toro?

Saludos,

Fausto

En un negocio se pueden tomar dos alternativas a la hora de hacerlo crecer:

1. Sólo invierto parte de los beneficios que se vayan generando, así me aseguro que el flujo de caja siempre es positivo, o sea, que invierto lo mínimo

2. Pongo un capital inicial y monto el negocio con ese dinero. Luego lo recuperaré con los beneficios del negocio

Normalmente en épocas de crisis las personas son muy reacias al 2. Todos sueñan con el 1. Pero eso es un problema en sí mismo, porque si hay una buena oportunidad de negocio, no suele ser suficiente con invertir lo que se genera. Necesita una carga de financiación adicional en un momento en que además normalmente hay pérdidas por el inicio de la nueva actividad. Por eso la empresa tiene muchas probabilidades de que no va a prosperar por falta de financiación.

Saludos, Fausto

En una reunión de empresa en que se tocan temas estratégicos relacionados con la presencia de la empresa en nuevos negocios, surge como una opción la de entrar en un programa de business coaching, alguno lo propuso, pero el propietario terció en contra, he aquí los argumentos:

La cosa está mal financieramente, no hay dinero para pagar el programa, hay que esforzarse más con lo que hay, no se puede invertir

… Necesita una explicación no?

Lo que está diciendo es que la empresa podría conseguir más con lo mismo, o sea, ser más eficiente.

¿Es eso original? Para nada, es bastante erroneo. Como counducir un seat600 a 180 por hora, igual se puede, pero es muy arriesgado y te puedes cargar el coche,

Luego entonces?, está claro que necesitan un coche más grande… pero eso cuesta dinero, hay que pedirlo a los dueños o al banco…

Total que el coaching se plantea como una formación,

Ya me dirás,

Fausto

Muchos amigos siguen intrigados por el pull, y la diferencia con el push, y a veces no es fácil distinguirlo, ni cual es la dosis ideal. De hecho hoy está de moda el pull, pero ¿es eso lo óptimo?

Por ejemplo, ¿como calificaríamos cada una de las siguientes situaciones?

- La TV con muchos canales: un canal es push, pero cuando podemos cambiar es más bien pull

- Internet:  puro pull, tenemos que escoger para llegar a lo que queremos, por eso engancha tanto

- La prensa: bastante push, no podemos hablar con los periodistas, ni preguntar. De ahí el éxito de la prensa online o interactiva

- Ofertar y vender un producto: Cuando es push asediamos al cliente con los beneficios y las carácterísticas del producto, y somos poco efectivos. Mejoramos cuando le pedimos que nos hable de sus necesidades y problemas, pero ya nos superamos a tope cuando conseguimos que nos lo pida, que nos desee y nos persiga para comprar: son las firmas exclusivas.

- El amor: Un gran ejemplo la película de Ana Bolena, en que el rey de Inglaterra llegó a tal situación que no podía vivir sin ella y no estaba contento con ninguna, es un gran ejemplo de pull, aunque al final a la pobre le cortaron la cabeza por pasarse de pull

- Hacer un network: necesita elementos pull, está claro, pero cada miembro debe difundir su propia personalidad para posicionarse adecuarse, y eso significa introducir elementos unilaterales, sin pasarse, claro y relacionados con las necesidades de los otros…

La conclusión es que lo verdaderamente efectivo para influir y ser influido con los demás es el pull-push, una mezcla de ambas, equilibradas en función de la situación. Dar un poco de lo bueno y pedir colaboración a cambio,  a Dios rogando y con el mazo dando, y similares… Ni lo uno ni lo otro, los dos es mejor. ¿Os suena el Yin y el Yang?, ¿muy parecido no?

Saludos, Fausto