El clienete aprecia mucho en su coach la habilidad para entender y dar perspectiva a la pregunta de: de dónde vengo, a dónde voy, qué retos me depara el futuro. Ello no significa que el Coach sea un predictor, dado que no es posible predecir el destino de las personas, pero sí existen pautas que se repiten, por ejemplo a los 50 años hay muchas mujeres que sufren una crisis debido a los cambios hormonales, sociales, de forma de vida, etc. Este fenómeno es conocido por muchos profesionales, y el coach no podría ignorarlo. De la misma forma, una empresa que ha crecido mucho durante tiempo, y en la cual los dueños han invertido en el negocio y creado capacidad, en el caso de que vea reducido su crecimiento va a tener problemas de ineficiencia en los recursos que está utilizando, lo que determina pérdidas y acabará forzando a una reestructuración. El Coach no puede ignorar ésto, todo lo contrario, tiene que abrir los ojos de su cliente, que puede no verlo o no querer verlo, cuando es un fenómeno normal y habitual en el que es posible diseñar estrategias concretas para superar la situación.

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El Business Coach necesita un sistema o protocolo de actuación con su cliente que refleje todas las áreas de la empresa, por varias razones:

• Para revisar todas las áreas del negocio, y no evitar entrar en ninguna
• Para dar una valor añadido a la relación de Coaching

Por ejemplo, un cliente puede pensar que sus vendedores no venden lo suficiente. Un coach personal o uno ejecutivo puede hacer preguntas para aumentar su nivel de conciencia del problema, pero un Coach Empresarial debe hacer preguntas específicas que saquen a flote otrass posibles áreas que pueden ser la causa de este problema en ventas, por ejemplo, puede existir una mala imagen de marca originado por un marketing deficiente, con lo cual la causa real no estaría en ventas, sino en marketing.

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A la hora de hacer negocios asociado con alguien, hay que valorar qué nos puede aportar esa persona, pues a veces uno + uno es igual a – dos, pero también hay veces que necesitamos a ese alguien. En ese caso debe cumplir las siguientes características:

1. Complementario con nosotros

2. No se queda él con todo o con algo desorbitado, el reparto es justo

3. Nos necesita siempre y nosotros a él

También es importante que nostros le aportemos a él algo similar.

En definitiva hay que seguir la ley del poner y recibir. Cada parte debe poner algo valioso, complementario y permanente, y recibir lo mismo.

Esta valoración debe ser objetiva. A veces vemos más que estos factores otros que no tienen importancia: simpatía, nos llevamos bien, estamos a gusto, nos hacemos la pelota, etc. Todo esto son cortinas de humo. En ocasiones es mejor aliarse ya hacerse socio de alguien duro, bronca, sincero (nunca con un delincuente, claro…) pero con el que funcionen bien las leyes de las aportaciones.

El Coaching empresarial nos puede ayudar mucho a objetivar estos aspectos, a ver qué es lo que se pone y se recibe con claridad y a ver la posible permanencia en el tiempo de estas relaciones, porque nos ayudará a ver la situación y la relación como verdaderamente es, y no como nos gustaría verla a la luz de nuestra subjetividad.

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¿Cual es el equilibrio entre coaching (escuchar) y formación (proveer)?

Hay quienes dicen, y tienen razón que el coaching puro es sólo preguntar y estimular la conciencia del coachee. Pero eso es el coaching puro.

El problema es que hay muchos clientes que necesitan algo más. Sus habilidades no son suficientes, y sobre todo en el mundo de la empresa. No vale con que se les escuche, hay que formarles. Pero no se les puede formar si ellos no lo quieren o necesitan, porque eso sería “push”, y ellos lo rechazarían.

El Coach empresarial se debe asegurar de que siempre que forma a su cliente es en respuesta a una necesidad expresa del mismo, en donde el cliente pide un incremento en sus habilidades de forma expresa, y en donde el coach, a base de preguntas, se asegura de que lo que va a presentar va a ser perfectamente aceptado por el cliente.

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Un empresario  de servicios profesionales a empresas (consultor, profesor y coach) me plantea: qué es mejor, trabajar bajo mi propio nombre como profesional liberal, o asociarme con otros y trabajar bajo un nombre común? Excelente tema que está en el núcleo mismo del desarrollo del tejido empresarial y que nos llevará varias intervenciones para discutirlo.

Como siempre en el coaching nada es mejor o peor, depende de las circunstancias, pero yo quiero ir más lejos, mojarme en el tema,

La Economía cada vez más sofisticada requiere marcas, porque sólo ellas garantizan al consumidor o a la empresa cliente que el servicio es de calidad, consistente y escalable. Por tanto la marca puede ser uno sólo o varios. Si es uno sólo, como lo planteaba mi cliente, puede dar servicio a las empresas en varias delegaciones? Si utiliza freelances o empleados, es capaz de garantizar una calidad y consistencia? Puede hacer crecer la empresa para responder a las tendencias de la demanda que requieren estructura y calidad? Puede mejorar su producto y atender a la venta, además de prestar un servicio de calidad?

Si la respuesta es SI, y él puedo hacer todo esto como empresario indivudual y el mercado se lo reconoce, entonces que siga sólo. Para qué va a entrar en una dinámica de asociaciones, etc? si él sólo puede hacerlo…

Pero mi duda es si eso es así en la mayoría de los casos, y la respuesta es que es mejor asociarse, pero asosciarse de cualquier manera? inventarse lo de la asociación desde cero?

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Cuando  te enfrentas a una liderar una reunión, normalmente lo has preparado y tienes un objetivo y una argumantación para convencer a los demás y que acaben comprometiéndose con tus ideas y hagan algo al respecto. Lo que pasa después es que muchos no han seguido la argumentación, otros se han dormido, otros no han entendido bien y otros finalmente no hacen nada de lo que tú quieres. Con ello el tiempo se ha perdido y tú tienes que empujar para que se hagan las cosas.

Todo ésto, no te recuerda a algo? No te supone tensión y nerviosismo, como si te fueras a examinar de una oposición? Dónde está la presión, en tí o en el auditorio?

El problema es que se adopta una posición Push, y con ello sólo conseguimos una cosa: pushback, resistencia, stress en nuestra parte, falta de responsabilidad en la otra parte, etc. En fin, todo lo contrario de lo que nos gustaría…

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Un empresario me plantea: la gente de mi oficina me viene con muchas cuestiones y preguntas, y yo me veo obligado a contestarlas y darles la solución. y ello hace que me sienta mal, y que ellos se habitúen. He pensado decirles que no, o explicarles que no me pregunten más, pero esto hace que me sienta peor, qué puedo hacer?

Esto es lo habitual en las empresas, porque se crearon a la sombra de un empresario que era el experto. Además muchas veces él fomentó esta actitud al no permitir que la gente tomara decisiones sin consultar.

De todas forma tiene arreglo: a la pregunta con una pregunta (modelo coaching): ¿y tú qué propones? ¿y tú qué harías? Con eso se re-equilibra la energía hacia la fuente una vez más, y se sube el nivel de responsabilidad del subordinado. En el mejor de los casos además se volverá más contento que lo que vino, porque a todo el mundo le gusta que se le pida una opinión, o salir con mayor claridad de una situación.

Un abrazo, Fausto www.coachingempresas.com