En principio hay tres áreas de mejora o de obtención de resultados en una empresa:

• Ventas, márgenes, beneficios, canales, aliados, etc
• Un mejor posición de cara al futuro
• Mejores recursos, organización, socios, etc

El papel del externo es normalmente eficaz en los tres, pero donde realmente las empresas piden ayuda es en el primero: la obtención de un crecimiento rentable, gastar menos e ingresar más, y todas las variantes que tiene.

También aprecian ayuda en la segunda: posición, pero eso lo ven como lejano, dificil de hacer y de rentabilizar, por ello en la práctica lo acomenten menos.

El tercero normalmente prefieren hacerlo a través de directrices internas sobre todo en el área de recursos y organización. No es así en el extranjero, donde no usan tanto el “ya sé yo resolverlo…” que tanto se usa en España, fuera en muchas ocasiones prefieren que intervenga en estos temas alguien que sabe lo que se hace en otras compañias o en la competencia. Es la garantía de que no se va a caer en algo tan fácil como la autocomplacencia, estar en el mercado.

En los tiempos que corren sólo hay cuatro formas de generar negocio:

- Salida al exterior

- Internet

- Innovación  en productos

- Innovación en ventas

La internacionalización puede ser un proceso exitoso, pero es largo. El mercado exterior también está muy saturado, las ayudas oficiales son lentas, y se requiere un cambio cultural y de imagen para tener éxito. Yo recomiendo ponerse con ello dando los pasos adecuados pero sin precipitaciones: ya tenemos bastantes riesgos hoy en día, y esto va a suponer una inversión adicional. De Internet podría decir lo mismo, pero esta vez sin ayudas oficiales… Una de las modalidades, el comercio electrónico, requiere también ciertas inversiones: Web, procesos, cultura… Requiere igual que la anterior mucho compromiso y perseverancia.

La innovación en productos ya la conocen las empresas, un consejo para reducir el riesgo: dedicar tiempo a estudiar el mercado, testear el usuario y el canal, construir sobre algo en que tenemos un know-how o una forma de apalancarnos…

Queda una relativamente sencilla: innovar en ventas. Es más fácil con un poco de ayuda externa experimentada, porque si lo hacemos nosotros sólos probablemente tendremos “más de lo mismo”,  ”perpetuar los errores”, etc. Por ello necesitamos nuevos enfoques, nuevas alterntativas, nuevas actividades y conversaciones con los clientes…. Esto es más rápido, no tan caro, funciona deprisa, y la ayuda exterior para vender no es difícil de acoplar internamente, la gente actual lo debe ver como un complemento, como una ayuda,

Saludos, Fausto

Tienes una buena idea, la testeas y funciona, haces los deberes, inviertes, funciona un poquito… Ahora viene lo dificil, construir una credibilidad y convencer a los demás: socios y clientes… Claro, en los tiempos que corren la gente está muy poco abierta a gente nueva, ideas nuevas, etc. están cerrados, pendientes de que no les echen, de no cerrar sus negocios, etc. Desde luego nada con desconocidos… Por ello sólo hay una solución: los contactos, el network marketing, han subido de importancia, hoy son la clave de cualquier proceso de abundancia, y más en España donde la gente se fía muy poquito, y con razón con la que está cayendo…

Hoy he oído una reflexión que me ha hecho gracia. Sin prejuzgar a las personas, sólo los roles, una diferencia entre empleados y empresarios es que en éste último caso, y de cara a sus relaciones con su actividad profesional, es muy acusado su interés por dar antes de recibir. Están acostumbrados a que quien no invierte no gana. En algunos casos te hacen incluso una confesión (yo me solidarizo con ella): no entrar en nada en lo que no haya que poner dinero u otra cosa valiosa para empezar, asumen una cantidad de riesgo de entrada esperando, lógicamente, una ganancia superior. Bueno, como este tema es polémico seguro que hay gente que no está de acuerdo…

De un reciente contacto con un grupo de empresarios Latino Americanos he reflexionado sobre algo muy interesante. Los europeos cundo gastamos o invertimos (no sólo dinero, también cualquier tipo de coste como por ejemplo el tiempo) tendemos a utilizar el criterio rentabilidad o ROI. Los latinoamericanos muy sabiamente se reían de este criterio, porque el ROI puede no darse nunca si una causa, o una crisis, se interpone en el camino. Lo cual es muy normal últimamente. ¿De qué nos vale decir que vamos a obtener un 25% de retorno en el segundo año, con la incertidumbre que hay?

Me gusta por tanto el criterio que esos empresarios siempre señalaban, y que nosotros aprendemos en economía pero utlizamos menos: el plazo de recuperación de la inversión. Tú pones y hay que saber cuando recuperas lo que has puesto. Y además hay que recuperar rápido, eso garantiza la liquidez de las inversiones. Una vez recuperada la inversión, ya todo lo que se obtiene es beneficio, realmente brillante. Ellos decían: queremos recuperar en 6 meses, y por tanto hay que ir recuperando desde el primer momento…

Otro criterio que les vi utilizar, también muy bueno, y que a veces se nos olvida: el tamaño de la inversión. El tamaño lo prefieren pequeño, pues eso implica que no hay riesgos. Si el tamaño es muy grande, si se tarda en recuperar, te puedes arruinar… A igualdad de condiciones buscaban el tamaño reducido, o dos inversiones pequeñas mejor que una grande del mismo importe. Así si una sale mal, se puede ir vendiendo la otra.

Oí a Leopoldo Abadía decir que una inversión a largo plazo es una inversión a corto plazo que nunca funcionó… también gran reflexión ¿cuántas inversiones a largo plazo tenemos entre nosotros? ¿cuántas no funcionan nunca y nosotros tan contentos?

Saludos, Fausto

Estudio Adecco sobre el outsourcing http://bit.ly/RZFpe. Para mí los datos que destacan en este estudio son los siguientes:

• En un año el % de empresas que están a favor del Outsourcing, pasó del 12% al 31%, gran incremento
• Las áreas de menor outsourcing son las ventas y las finanzas, muy por debajo de otras como producción, infomática, servicios generales, logística, etc
• No se menciona la estrategia ni la Dirección General, seguramente porque, al contrario que en países como Holanda o Austria, las funciones de alta dirección en España casi siempre la lleva un directivo interno. En los países más avanzados cada vez se utlizan más las figuras del interim manager, que en España no ha acabado de cuajar en las medianas y pequeñas empresas.

Saludos, Fausto

Está muy de moda hacer networking, tener una red en la que referirse mutuamente, pero mucha gente no sabe muy bien para qué, cómo medir el progreso y la eficacia de la tarea.

- Un primer objetivo sería difundir una marca o comunicar un posicionamiento: que se hable favorablemente de un producto o de un servicio. Dicho de otra forma conseguir impresiones positivas. Conseguir visitas, conversaciones, presentaciones que impresionen o mejoren la actitud de un público objetivo. Se puede medir por el número de personas que atienden al estímulo

- Otro objetivo es conseguir contactos, en este caso neutros. Conseguir en el distribuidor tal nivel de confianza que no tiene miedo en ponerte en contacto con sus contactos. Luego será tarea de cada una conseguir un posicionamiento favorable, causar buena impresión. En ocasiones éste es mejor que el anterior, pues en el anterior el distribuidor puede haber comunicado un posicionamiento erróneo, que luego es difícil de cambiar. A veces es mejor posicionarse uno mismo…

- Otro objetivo posible es conseguir acuerdos de distribución que nos lleven a potenciales clientes o a ventas: marco de relación en el cual de una forma u otra acordamos cómo vamos a referir a alguien o a referirse mutuamente. Estos acuerdos pueden o no ser valorables económicamente, y conducen a visitas o a ventas. En este caso el distribuidor querrá beneficiarse, lógicamente de dichas transacciones, lo que puede hacerse económicamente o de otra forma, por ejemplo devolviendo el favor de alguna manera…

Saludos, Fausto Checa