Los coaches de empresa sólo hacen preguntas? sólo escuchan? Nooooooooo. También hablan, presentan y venden, pero no como el resto de la gente. Lo hacen sólo en respuesta a necesidades concretas y expresadas por los clientes. De hecho hacemos las preguntas para descubrir esas necesidades, y necesitamos que lo clientes las expresen, las entiendan y pidan ayuda de nuestra parte. Entonces respondemos con una oferta, y la oferta supone una aportación real para el cliente, es lo que él necesita, nuestra forma de ayudarle.

Saludos, Fausto Checa www.coachingempresas.com

Una parte importante del proceso de Coaching es el espacio, dejar al cliente todo el tiempo necesario para que procese la información, analice su situación, aprecie lo que está ganando con el Coaching. Cada cliente tiene sus necesidades de espacio, de vacío. Nosotros tendemos a entrar en el espacio e invadirlo, pues nuestro ego nos empuja a hablar a aconsejar, pero ello va contra el proceso y contra los intereses del cliente.

De forma paralela, tenemos que dejar que el ciente se sienta cómodo con el número de sesiones, siempre que haya una disciplina y un número mínimo. A nosotros nos debe dar lo mismo tener muchas sesiones o pocas con un cliente porque si tenemos pocas, lo que podemos hacer es conseguir otros clientes que rellenen nuestro tiempo. Es por ello que la actitud de pobreza nos hace aferrarnos al cliente, intentar ponerle más sesiones que las que son necesarias y eso no funciona. La actitud correcta es la de abundancia, saber que siempre habrá clientes que nos ocupen el tiempo y que estén dispuestos a pagar más por nuestro tiempo. Eso es confianza en el proceso, en el mercado, en el cliente. La abundancia se impondrá y nuestra actitud debe ser la de invertir, dar y no la de recoger, pedir.

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Una empresa en que todas las decisiones, responsabilidades y controles los tiene el empresario o el presidente, tiene bloqueada la energía y la creatividad. Los trabajadores actúan como meros peones, que ejecutan tareas, y de estas empresas hay muchas en España.

El empresario o presidente debe compartir y repartir todas estas variables. Ya que tenemos trabajadores y no robots, debemos transferirles los riesgos y con ello las herramientas: capacidad de decisión, control sobre los resultados, control de las cuentas corrientes, etc. Ello supone exigirles como personas y poner al servicio de la empresa la capacidad de los mismos. Aunque parezca al principio que se pierde el control, en realidad esto es una inversión, en la que el retorno es una mayor vitalidad, creatividad, responsabilidad, que se va a transformar en una nueva energía a favor de la empresa.

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Al conducir una sesión de grupo hay que seguir una serie de pasos para asegurarse de:

• Acordamos una agenda y un proceso aceptado por los clientes y nosotros
• Nos enteramos bien de las necesidades y creencias del cliente
• Buscamos los hechos relevantes que impactan sobre el tema y el auditorio

Con eso podemos conseguir:

• Mejorar la participación e involucración del cliente
• Mejorar su conciencia y responsabilidad
• presentar temas y cuestiones que estén conectadas con el mundo del cliente, que por tanto se transformen para él en algo importante, suyo
• Dejarle en un estado de conexión con sus sentimientos

Como se consigue?

Con la técnica de las preguntas, lo más abiertas posibles: háblame de…  qué dificultades te da… por qué?…

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Las dos palabras clave para el coaching de empresas son conciencia y responsabilidad.

Conciencia significa que la labor del coach es conseguir que el cliente aumente su campo de percepción sobre partes de la realidad de las que no se había dado cuenta, análisis que no ha realizado, dimensiones de los problemas que no había tenido en cuenta. Por ello el coach pregunta y amplia el campo de percepción del cliente.

Pero ello debe ir acompañado de un aumento de la responsabilidad del cliente en su propia necesidad de trabajar y mejorar. No se trata de pasar la responsabilidad al coach como si el coach fuese un nuevo director. El Coach no debe coger la responsabilidad, no debe dar soluciones, como si fuera un consultor, porque ello desvituaría su labor. Su labor es que el cliente tome la responsabilidad de las decisiones que hay que tomar y de la implementación de los nuevos planes. El Coaching aumenta la responsabilidad propia, y así se produce un proceso de mejora para esta ocasión y un aprendizaje de forma de operar para el futuro.

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El futuro del Coaching de Empresas es inmenso, pero hay que cumplir unos requisitos: producto que funciona (el sistema que se usa debe estar probado), marca atractiva, equipo humano, infrastructuras y funciones comunes (marketing adecuado, soporte, productos complementarios, facturación, cobros). Es por ello que no va a ser fácil. De hecho los empresarios quieren Coaching de Negocios pero no lo comprar fácilmente porque los requisitos no se cumplen. Porqué digo yo que el mercado existe? Porque existen datos que dicen que en Inglaterra, Australia, USA, etc. el porcentaje de empresas que ustilizan Business Coaches es ya alto (30-50% según los países), y yo no me creo la leyenda negra de que en España es diferente, que estamos retrasados, etc. Todo lo contrario, en España somos muy innovadores, pero como en todos los sitios, los empresarios necesitan seguridad en el Retorno en la Inversión, y aquí hay muchos empresarios que o no conocen el Business Coaching o Coaching de empresas, o no tienen referencias para valorar su eficacia.

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Existen unos factores que facilitan que el coaching cumpla sus objetivos y que el cliente progrese y vea valor, hablaremos de ellos a lo largo de algunos días. En primer lugar el coaching debe abordar la doble problemática comercial / financiera y cultural. Ese es el sistema de avanzar. En el caso de que sólo se aborde la parte cultural / humana, el cliente problablemente trabaje mejor con su gente, pero no conseguirá mejores resultados financieros, no mejorará la ventas, los beneficios, y otros parámetros, y viceversa. Es por ello que hay que avanzar en los dos pasos, como si anduviéramos con dos piernas de modo equilibrado. El Coach de negocios, por tanto, tiene que saber abordar ambas porblemáticas, debe ser experto en negocios y no sólo un buen coach. Saludos, Fausto Checa www.coachingempresas.com