El Business Coaching sólo puede ser comprado y querido por el dueño de la empresa o el máximo responsable del negocio. No hay otra forma, imaginemos que él lo compra pero para su gente, y  él se desentiende del proceso, en ese caso empezarán a buen seguro una serie de problemas:

• Los directivos y empleados pueden empezar a desentenderse del proceso también, incluso a torpedear el coaching pues lo ven como una interferencia en su autonomía y un gasto de tiempo
• El Dueño no tiene comunicación con el Coach, y empieza a no verle las ventajas
• Si se producen cambios de comportamiento y de rendimiento en los empleados, como es lo lógico, el dueño no entiende los cambios pues no permite la comunicación
• Eventualmente le empieza a parecer más un gasto que una inversión.

Total: si el dueño o presidente no está en el proceso de una forma u otra, y lo respalda personalmente, no suele funcionar bien.

Saludos, Fausto

Uno de los temas recurrentes en el Business Coaching es el equilibirio que debe haber entre el modo escucha (coaching), el modo formación (transmisión de know-how y sobre todo de herramientas ) y el modo consultor (hacer recomendciones). Especialmente estos dos últimos deben ser muy “particpativos” basados en responder siempre a necesidades específicas del cliente, con frases cortas y muchas preguntas, chequeando siempre que el cliente lo ha entendido, mediante ejemplos, confirmaciones, etc. Recuerda que aquí el peor problema es que el cliente crea que le estamos contando de más, cosas que no necesita o a las que presenta una resistencia.

Saludos, Fausto

El Business Coaching (Coaching de la Empresa, Coaching Empresarial) y el Coaching ejecutivo son diferentes, y expongo algunas de las diferencias

• En el BC se trata con grupos, empresas o departamentos. El CE es individual.
• En el CE el cliente elige al participante. En el BC es el Coach quien, según el momento y los objetivos del programa elige, junto con el cliente a la persona que particpa en el programa de Coaching dentro de la empresa cliente
• En el BC se da mucha importancia a la Formación del cliente en las herramientas de trabajo e interpretativas de la realidad antes de que éste tome decisiones estratégicas (planes)
• En el BC se tratan problemas técnicos desde el aspecto contextual, por ejemplo cómo aumentar ventas, posicionar mejor a la empresa, organizar un grupo, etc. El CE se centra más en las habilidades personales y directivas, mejorando al directivo se mejora la empresa
• El CE es un elemento más del BC, igual que la formación o la consultoría, que integran el modelo híbrido en el que se basa el BC

Saludos, Fausto http://www.coachingempresas.com/paraquien.html

El Business Coach debe saber de todo en la empresa, pero a cierto alto nivel, no los detalles. Un know how fundamental es escuchar los problemas y diagnosticar rápidamente cuál es el problema, de qué tipo es, y cual es el área de mejora que hay que trabajar – recomendación. Además esas áreas de trabajo que recomienda el Business Coach deben ser las que de verdad resuelven los problemas, los que van a la raíz y de verdad lo resuelven. Es por ello que tiene que tener un know how superior: una metodología probada y donde se pueda ir a casos de éxito en todo el mundo. Por ejemplo: una empresa tiene falta de foco en marketing y su mensaje queda difuminado, sus clientes son están entusiasmados con ella, pese a que el producto y el precio son buenos. Esta empresa necesita seguramente un reposicionamiento, y ese es precisamente el remedio, y no otro. No vale ni mejorar los departamentos de ventas, ni organizarse mejor, ni montar promociones, etc.

Saludos, Fausto

Una de las necesidades de muchas empresas es mejorar la eficacia en ventas. El otro día me comentaba un empresario la necesidad de tener más vendedores cazadores, y se refería a la necesidad de conseguir nuevos clientes. Me comentaba que la mayorá de los comerciales que tenía eran granjeros, capaces de dar un buen servicio a los clientes y ser muy queridos por ellos, pero incapaces de conseguir clientes nuevos. Ello nos lleva a plantearnos el cómo conseguir nuevos clientes, es eso posible?

Una posibilidad es apsotar por el fichaje de forma efectiva los susodichos cazadores (Ronaldinhos?), pero ello es poco factible. La razón es que esa especie es escasa y efímera, existen pocos o ninguno en el mercado, cobran caro y dan problemas de rotación, envidias en el resto del equipo, y otros problemas. Yo me olvidaría del tema tranquilamente.

Creo que la solución es conseguir una mejora de las relaciones con potenciales clientes a partir de las infrastructuras existentes: empresario, marketing, vendedores tipo granjero, técnicos, etc. Un sistema de incentivos que haga que se consigan nuevos contactos a partir de optimizar el servicio (preventa y psoventa) a los clientes actuales para conseguir referencias, incrementar las relaciones con empresas  de productos y servicios complementarios con los nuestros y el marketing orientado a las nuevas relaciones: seminarios conjuntos, entrenamiento en relaciones para el personal existente, venta cruzada, etc. Aquí el coaching empresarial es clave porque hacen falta planificar nuevas habilidades y actividades de foco en la empresa para conseguir efectividad en la consecución de esas nuevas relaciones a todos los niveles.

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Los directivos y empresarios en ocasiones tienen que presentar usu ideas ante un público numeroso. Muchas veces no son buenos oradores. Es por ello que casi siempre están interesados en mejorar esta faceta. Yo propongo siempre una reflexión en torno a los siguientes temas, que seguro funcionan para la mayoría.

Esta alternativa es uno de los casos posibles siempres que se considere positivo alentar a la participación del personal, cosa que no siempre ocurre en las empresas.

1. Bienvenida, saludo, dar las gracias a los presentes y temas domésticos -cuanto tiempo tenemos, medios disponibles, café?, móviles, régimen de preguntas, etc

2. Explicar a fondo un problema o unas necesidades, ser dramático, explicar las consecuencias de dicha situación para las personas y para la organización. Qué se ha hecho hasta ahora al respecto, qué va a pasar si no se hace nada, etc

3. Involucrar al auditorio en todos los aspectos del punto anterior pidiendo opiniones, valoraciones, hechos relevantes, etc

4. Pedir al auditorio su idea de cómo debe ser la solución, o los requisitos de la misma

5. Ofrecer una herramienta o discurso que sirva a los asistentes para hacerse una idea de cómo puede ser esa solución

6. Dejarles que extraigan concluisones, y ayudarles a escoger una opción, un plan

7. Pedirles un pla de implementación o puesta en marcha

Saludos, Fausto

Un empresario me llama para decirme que no puede hacer coaching ahora porque está a tope, tiene muchas reuniones y no dá para más. Yo además sé que le va regular, ha tenido problemas y se la ha ido algún directivo clave.

Yo le diría que todas esas penalidades son en realidad buenas razones para comenzar un agresivo programa de coaching empresarial, porque sólo la visión y el know-how externo le hará salir del torbellino en que se encuentra metido, analizar, recapacitar, serenarse y planificar.

¿Cierto?

Saludos, Fausto