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99 empleados y un Business Coach Me gusta mucho esta explicación de lo que representa el coaching empresarial o business coaching: una empresa puede tener 100 empleados o 99 empleados y un Business coach externo, ¿cuál es mejor? En...

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Empresas virtuales

23 de Diciembre de 2009

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¿Necesita algo la empresa que le sea imprescindible? ¿puede exisistir la empresa virtual en la que todos los recursos son externos?

Veamos los hechos. Las empresas han ido externalizando mucho en los últimos años: empezaron por la logística, más tarde cosas como la abogacía, contabiliad, informática, función de administración de recursos humanos, gestión financiera, el telemarketing, el marketing, el servicio al cliente, la fabricación….

Les queda poco, ¿qué les queda?

Les queda el riesgo, la estrategia y parte de las ventas. Gran error, considerar que la estrategia y las ventas sólo las puede hacer el empresario, porque a muchas empresas… así les va.

En realidad pueden externalizar también las ventas, porque es un proceso: el proceso comercial, y es 100% externalizable y con grandes ventajas: flexibilidad, mejor % fijo / variable, se puede cancelar el programa, mejor reporting y otras ventajas. Ver www.sendera.es y os podeis dar cuenta…

¿Y la estrategia? esto es muy personal, pero para eso está el Business Coach, para desafiar la estrategia actual, plantear alternativas y no acomodarse, abrazar el cambio y otras grandes ventajas. Desde luego hay un nucleo de decisiones que termina siendo del empresario, pero debidamente asesorado…

¿Y el riesgo? Hay empresas grandes (Bancos, energía, Ibex, etc) que ni siquiera tienen riesgo, todos los años aumentan algo los beneficios, las inversiones son automáticas, se mueven en el confort de lo conocido, los poderes públicos las ayudan… ¿Dónde está el riesgo?

Puede exisitir una empresa virtual, en la que todo está subcontratado, rotundamente sí, y además funciona perfectamente, ya empieza a haber ejemplos por ahí, adios a la empresa tradicional… Viva el riesgo…

Saludos, Fausto

Gastar o ahorrar

20 de Diciembre de 2009

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La empresa continuamente se enfrenta al dilema de gastar o ahorrar. Si gasta tiene que tener claro cómo y cuándo va a obtener una recuperación y un beneficio, lo que llamamos retorno. A veces se distingue entre gasto corriente e inversión, esta última en activos tangibles o intangibles, pero ésto tiene poca relevancia empresarial, la realidad es que todos los gastos son muy similares: es lo mismo gastar en sueldos que en naves y maquinaria, ambas cosas no son más que inversiones que habrá que recuperar y de las que esperamos un beneficio.

La misión fundamental del empresario es precisamente ésta: decidir cuánto y en qué invertir / gastar, y obtener un beneficio derivado de ello.

Saludos, Fausto

¿Mejora o cambio?

11 de Diciembre de 2009

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Surgen diferencias en torno a estos dos conceptos, todos queremos el primero de ellos: la mejora en los resultados, crecer, generar más beneficio, estar más contentos, que suba el valor de nuestro negocios, la mejora en los recursos que empleamos y en nuestro posicionamiento. Desde siempre el objetivo del hombre ha sido mejorar, obtener más abundancia y tener que sufrir menos, menos costes, para conseguirlo.  Por tanto está claro que la mejora es un objetivo en sí misma.

Ahora viene lo importante: cómo conseguir esa mejora, y cómo conseguirla de una forma diferente a los demás, pues si hacemos lo que todos entramos en una dinámica de problemas de competencia, en un mundo como el actual en que todo es imitable, surgen competidores que hacen que nuestro esfuerzo sea valdío: el líder, el competidor brillante, los chinos, los que se salen de otros mercados para entrar en los nuestros, incluso los competidores ilegales, etc. Todo el mercado conspira para que nuestros esfuerzos de mejora no logren su propósito en términos de valor y beneficio, sí podemos mejorar en productivdad, en eficacia, etc pero si los demás también aprietan no hemos conseguido nada.

Pongamos un ejemplo: cuando surgió Internet las primeras empresas que adoptaron la tecnología de una forma eficaz, consiguieron una serie de mejoras, pero al cabo de poco tiempo, sus competidores empezaron a utilizar estas tecnologías de una forma similar y por tanto la ventaja se difuminó, hoy en día si miramos las grandes compañías multinacionales, todas ellas tienen desarrollos similares de su presencia en el mundo online, y si examinamos las más exitosas en resultados, las que más se han diferenciado, no es fácil responsabilizar a Internet de ese diferencial de mercado, incluso algunas, Dell o Amazón, son peores financieramente que HP o Wall Mart, empresas que han mantenido una posición menos agresivamente online que las primeras. Por tanto, en estos ejemplos, la mejora tecnológica no se transformó en una ventaja competitiva sostenible. Fueron otros factores los que lograron dicha ventaja.

El motor de la mejora verdadero es el cambio, en su versión más corriente y vulgar: hacer las cosas de una forma diferente, innovar, puede haber errores de los que hay que aprender rápido, pero sólo una filosofía de cambio e innovación permanente nos puede llevar a esa ventaja competitiva a lo largo del tiempo. El cambio es pues, en cierto modo, lo contrario de la inercia y del acomodo aunque éste lo sea en posiciones de calidad o de tecnología.

Saludos, Fausto

¿Necesitamos más o menos empresas?

7 de Diciembre de 2009

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De vez en cuando sale en los medios de comunicación la opinión o reseña de que se están cerrando empresas y no salen otras nuevas, lo cual es totalmente cierto debido a la crisis, y que no existe en España una política de promoción de nuevas empresas, lo cual también tiende a ser cierto.

Este comentario me mueve a reflexionar sobre si efectivamente necesitamos, o no, más o nuevas empresas, o que permanezcan las que tenemos ahora.

El propósito de las empresas es movilizar los recursos laborales y financieros para conseguir productos y servicios que sean queridos y consumidos por las personas y otras empresas. Desde este punto de vista haría falta capacidad empresarial para tantos productos y servicios  como sean demandadados. En un país en que hubiera escasez de bienes y servicios por ejemplo ciertos países de Africa, teóricamente podría “faltar empresa”.

Pero hoy en día en España ésto no es lo que ocurre. No nos faltan productos ni servicios, de hecho nos sobran, no hay más que ir a los centros comerciales o pasear por internet y vemos que se nos ofrece gran cantidad de producto, marca, servicios, etc. La oferta está suficientemente nutrida, desde este punto de vista no hace falta más, quizá menos debido a que en ocasiones es mejor consolidar las oferta, otro curioso punto de vista, por ejemplo para coger tamaño y acceder a los mercados exteriores, o acceder a las modernas tecnologías.

Luego no es ahí donde debemos buscar, vayamos a la demanda.

Las personas para consumir tienen que trabajar o a vivir de los ahorros acumulados o de los préstamos que les ofrezcan. Esto es también un hecho conocido: o trabajas o desahorras para poder consumir y dar trabajo a otros, dar trabajo a las empresas.

Gran parte de esas personas, empleados o parados, no quieren coger riesgos. Quieren un sueldo, ventajas sociales, que no les puedan despedir, etc. Lo que se llama popularmente “un trabajo”. De ese tipo a día de hoy a muchísimos, no tenemos nada más que ver la enorme lista de demandante de empleo que hay en España. Son personas que necesitan y buscan un sueldo, y no saben hacer otra cosa, o no quieren hacerla, más que reclamar el sueldo constantemente,

Pero ¿que es un sueldo? es la posibilidad de que un empresario le organice el trabajo y le dé órdenes y le coordine con otros trabajadores para producir y vender cosas que aporten valor a los consumidores, y que el empresario le remunere todos los meses con la nómina correspondiente, aunque al empresario le vaya bien o le vaya mal. Por tanto los que buscan un sueldo están buscando otra persona, física o jurídica, que corra el riesgo de darle un empleo.

Obviamente el que busca un sueldo, alternativamente también podía dejar de buscarlo y convertirse en empresario, para ello tendría que arriesgar su patrimonio, pidiendo préstamos, adelantando gastos e inversiones, contratando gente, con la espera de que le vaya bien y gane dinero con ello. Pero no todas las personas están preparadas para correr riesgos, de hecho en España las cifras nos hacen ver que casi todos los parados necesitan o quieren un sueldo, y carecen de las características personales que les facilite tomar un riesgo y ser ellos los que manejen las riendas de su destino económico.

Pero imaginemos que los suedos disponible empiezan a ser más arriesgados para las personas que los buscan, por ejemplo en los empleos baja el fijo y sube el variable por resultados, o aumenta la posibilidad de que te echen del trabajo, por ejemplo por falta de antiguedad, o sólo puedes conseguir trabajo como autónomo, dependiendo de una empresa que te paga. En este caso muchos trabajos pasan a ser “pseudoempresarios”, porque asumen más riesgos que los empleos tradicionales.

Ya empezamos a ver que lo que necesitamos no son más empresas, posiblemente menos, sino más empresarios o pseudoempresarios, personas que asumen riesgos y emprenden nuevas empresas o demanadan nuevos trabajos más arriesgados, porque sólo la asunción de este riesgo y de este cambio hará que la oferta de productos y servicios cambie hacia donde está la demanda, donde está los nuevos empleos.

El problema es que la demanda ya no compra lo que producen los viejos empleos de sueldo fijo, ya no queremos transistores, chaquetas de punto, camisetas, enciclopedias para los colegios, enseñanza tradicional. Ahora queremos TV plana, Internet, Web 2.0, ecología, Business coaching, etc por tanto los agentes económicos deben salir de su posición cómoda con sus empresas deficitarias o sus sueldos y antiguedades, y deben pasar a producir otras cosas que la gente si está dispuesta a consumir. Deben cambiar las empresas, tomar el riesgo de posiciones empresariales y laborales mucho más arriesgadas. Deben volverse “empresarios”.

Por tanto mi conclusión es, no necesitamos más empresas, probablemente menos y mejores, pero sí necesitamos más empresarios, más riesgo, más cambio y más innovación, y lo vamos a tener, lo vamos a tener forzosamente porque si no lo adoptamos nos instalaremos definitivamente en el paro y la pobreza, he ahí el dilema: o sueldo y comodidad o riesgo y cambio. No hay más remedio que tomar la decisión o acabaremos teniéndola que adoptar por defecto.

Saludos, Fausto

Valorando un programa de Business Coaching

24 de Noviembre de 2009

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Lo más importante es conocer de antemano las variables que son importantes para el cliente, sólo entonces se podrá elaborar un programa y poner un precio:

  • Por proyecto (resultado a conseguir) o por persona (s). Si es por personas cuántas
  • Cuanto tiempo durará el programa, duración de cadas sesión, sesiones a cada cuanto
  • Sesiones colectivas o individuales
  • Presencia de dos business coaches simultaneamente
  • Presenciales, telefónicas o skype
  • Foco en la formación, en el diagnóstico, en la toma de decisiones o en la tutoría
  • Transportes, comidas, gastos, entrega de documentos
  • Tareas entre sesiones, llamadas en petición de ayuda o consultas, urgencia de las mismas
  • Proceso de mejora de grupo o individual o enseñar al cliente a practicar el coaching con terceros
  • Otras tareas concurrentes: entrenamientos, consultoría, intermediación, contactos, charlas a colectivos, sesiones de motivación

Saludos, Fausto

Tipos de ventas B2B

23 de Noviembre de 2009

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Me gusta la clasificación de las ventas B2B según el tipo de actividad dominante a realizar para conseguirla, por ejemplo:

  • Consultoría, Formación, Coaching, Estrategia, etc. Necesita un aval fuerte por parte de un tercero o  haber trabajado previamente para el cliente. Es por tanto una venta en que necesitamos contactos y prescriptores, para la venta y para el marketing. La tasa de conversión de los vendedores aumenta dramáticamente con este tipo de necesidad cubierta, y no merece la pena realizar la venta sin contar con ello
  • Transporte, logística, imprenta, papelería. Es una venta que yo llamo cariñosamente “de buitres”. Un proveedor tiene la cuenta y hay otros rodeando la situación que están esperando a que el primero falle y en ese caso se pelean para ver quien le sustituye
  • Catering, Reparación, incendios, etc. Necesitas estar visible cuando el cliente te necesita
  • Informática. Necesitas una reputación de fiabilidad: va a funcionar, no hay riesgos ocultos, un buen soporte posventa
  • Transportes, naves, parques empresariales: calidad / precio. El cliente tiene un presupuesto y quiere lo máximo por él, y va a mirar el servicio complementario
  • Banca, energía, telefonía, mejor “el de siempre”, porque tiene barreras de entrada y de salida, pero no se puede sobrepasar en vendérnoslo caro y además debe dar un buen servicio preventa y posventa

Saludos,

Fausto

Desarrollo de negocio

16 de Noviembre de 2009

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Está muy de moda el desarrollo de negocio. Todas las empresas lo tienen en mente debido a que se sienten estancadas en su negocio actual y por tanto sólo tienen la salida de abrir nuevos canales. Si siempre ha sido importante ahora lo es más, por la crisis y la necesidad de ganar una mejor facturación, tanto cuantitativa como cualitativa.

Algunos son derrotistas: no es posible vender más, te dicen. Cuanto más vendo, menos cobro, etc etc. Esto se oye bastante, y el que lo dice se cierra en banda, no suele estar dispuesto a hablar de ello, a ver cómo se puede generar nuevo negocio,  negocio saludable, por supuesto. El que no es saludable no es negocio, parece de perogrullo pero las capas de negatividad son muy grandes a veces…

Desarrollar negocio si, pero ¿cómo?

De entrada una verdad: es dificil hacerlo desde uno mismo, con los recursos de siempre, sin ninguna idea ni recurso innovador. Si nos juntamos los de siempre, se nos ocurrirá lo de siempre y lo haremos a la usanza de siempre, parece obvio no?

Aquí entra el Business Coaching, fundamental para dinamizar las energías internas, hacer hueco para la nueva planificación, obligar a poner foco en la misión y hacer que participe la gente. O sea, sin Business Coach todo es mucho más dificil y más innovar, decidir, poner foco en lo poco cómodo, en lo desconocido, coger compromiso con lo arriesgado, con lo que tiene más dificil medida y cuyo plazo de recuperación es más largo.

Así que, el tema está claro. Contrata ya un Business Coach y habrás dado el primer paso imprescindible, seguro,

Saludos, Fausto