Una de las necesidades de muchas empresas es mejorar la eficacia en ventas. El otro día me comentaba un empresario la necesidad de tener más vendedores cazadores, y se refería a la necesidad de conseguir nuevos clientes. Me comentaba que la mayorá de los comerciales que tenía eran granjeros, capaces de dar un buen servicio a los clientes y ser muy queridos por ellos, pero incapaces de conseguir clientes nuevos. Ello nos lleva a plantearnos el cómo conseguir nuevos clientes, es eso posible?

Una posibilidad es apsotar por el fichaje de forma efectiva los susodichos cazadores (Ronaldinhos?), pero ello es poco factible. La razón es que esa especie es escasa y efímera, existen pocos o ninguno en el mercado, cobran caro y dan problemas de rotación, envidias en el resto del equipo, y otros problemas. Yo me olvidaría del tema tranquilamente.

Creo que la solución es conseguir una mejora de las relaciones con potenciales clientes a partir de las infrastructuras existentes: empresario, marketing, vendedores tipo granjero, técnicos, etc. Un sistema de incentivos que haga que se consigan nuevos contactos a partir de optimizar el servicio (preventa y psoventa) a los clientes actuales para conseguir referencias, incrementar las relaciones con empresas  de productos y servicios complementarios con los nuestros y el marketing orientado a las nuevas relaciones: seminarios conjuntos, entrenamiento en relaciones para el personal existente, venta cruzada, etc. Aquí el coaching empresarial es clave porque hacen falta planificar nuevas habilidades y actividades de foco en la empresa para conseguir efectividad en la consecución de esas nuevas relaciones a todos los niveles.

Saludos, Fausto http://www.coachingempresas.com/resultados.html