Los niveles de profundidad de una variable son los que permiten al cliente saber que son capaces de sacar un partido creciente al crecimiento de esa variable dentro de sus habilidades. Por ejemplo: imaginemos que estamos maximizando nuestra capacidad comercial, y quedamos en evalurla con el coach. Los niveles son:

• Está claro para qué queremos mejorar esa habilidad?
• Cuál es el concepto, qué entendemos por ventas, máxime con el hecho de que muchas personas tienen entendimientos diferentes al respecto
• Tenemos un plan?
• Ese plan se ha llevado a cabo? En algún punto ha habido algún cambio?
• Se ha medido? ha provocado los resultados apetecibles?

Si llegamos al final, vemos que la habilidad sí ha conseguido un grado de profunididad importante, pero si nos quedamos al principio, sólo en las ideas, no conseguimos gran cosa,

Saludos, Fausto

Si un coach pierde un cliente, porque el cliente considera que ha pasado un tiempo y quiere dejar de gastar dinero en pagar al coach, o sea, el motivo del cliente para abandonar la relación es el dinero, el cliente tiene toda la razón. En http://www.coachingempresas.com/resultados.html se explica este proceso, delineando las areas que hay que documentar mediante la acreditación de en qué medida se están consiguiendo, dependiendo de los objetivos del programa.

El problema es que la relación de coaching no ha generado suficiente valor, o no lo ha dado todavía, o no existe una perspectiva de que lo vaya a dar en un futuro.

Por tanto el Coach debe ser capaz de demostrar dónde está el valor para el cliente en la relación de coaching. “Confianza en el valor creado o por crear” es la clave en el Business Coaching. Es por ello que el coach tiene que tener las siguientes habilidades:

• Demostrar el valor que ha aportado para el cliente: mejoras habidas, conocimientos elaborados, etc
• Demostrar como con el programa de coaching el cliente va a cumplir los objetivos a largo plazo

O sea, un planteamiento riguroso, y los tiempos del programa se cumplirán y los honorarios subirán por las nubes… Siempre que el empresario vea claro el retorno a la inversión.

Saludos, Fausto

Los tres factores de añadir valor al proceso de coaching de negocios son:

1. Tener claro el objetivo final del programa (Visión), de forma que las sesiones individuales contribuyan cada una al objetivo final
2. Medir el progreso
3. Claras agendas en cada sesión, y tareas que hay que realizar por el cliente al final de cada sesión para revisarlo en la siguiente

Si se producen estas tres circunstancias, y además el tema que se plantea o los proyectos de mejora son de interés claro para el cliente, se produce el valor y el cliente sigue interesado en el programa.

Saludos, Fausto

El coaching del día a día puede ser interesante en determinados casos, el problema es que no existe un valor añadido grande salvo que el coach se dedique a tomar las decisiones que debería tomar el cliente, en cuyo caso es una asesoría o consultoría. La presión del día a día hace que el cleinte quiera soluciones para ya, y le parece lento el método del diálogo socrático. Quiere respuestas ya.

Es por ello que el Business Coaching debe salirse del día a día, y construir una mejora radical y contextual que luego facilite que todos los problemas se resuelvan más fácilmente, es enseñar a pescar en vez de entregar el pez al cliente.

Saludos,

Fausto

En el Business Coaching hay un Norte, algo que conseguir a toda costa: implementar los proyectos elegidos en el tiempo estipulado. Por ello no vale nada lo de:

• Quiero sesiones más largas
• El coach no viene lo suficiente por la empresa
• Qué me vas a enseñar hoy?
• Esta sesión el cliente se excusa de venir. etc

Como los resultados son lo importante, en su doble versión cultural y comercial, a medida que se acerque la fecha en que los proyectos deben estar implementados, el cliente se debe poner nervioso, pues es una responsablidad que ha querido asumir por voluntad propia, y su coach le va a exigir que se hayan cumplido los deberes.

Saludos, Fausto

Cómo podemos maniobrar cuando el cliente no sabe bien lo que quiere, evidentemente podemos preguntarle y forzarle a tomar una decisión, pero eso sería imponer nuestra agenda; necesitamos claridad y le exigimos que la ponga.

La alternativa es ofrecerle selecciones y cursos de acción según lo que elija, igual que un árbol de decisiones, aumentar sus posibilidades de escoger, darle a escoger, seguir su agenda. Da más trabajo y supone un esfuerzo para nosotros, pero le facilitamos las cosas, y a la gente le gusta escoger cuando se lo pones a tiro hecho,

Saludos, Fausto

El proyecto y el problema que lo originó son lo mismo, las dos caras de la misma moneda, siempre que la causa del síntoma sea la verdadera causa del problema.

Por ello al trabajar sobre proyectos no estamos hablando sobre el humo del futuro, sino sobre problemas reales que tiene el cliente hoy. Por eso es coaching….